C’è un dilemma che assale i freelance e le persone che lavorano in maniera indipendente (senza un datore di lavoro, un contratto, uno stipendio fisso). Un dubbio particolarmente ostico agli esordi della carriera, ma che torna periodicamente a presentarsi anche dopo anni di pratica: quanto farsi pagare? La risposta, in eterno bilico tra auto-valutazione ed esigenze di mercato, è multi sfaccettata, e dipende da tantissimi fattori. Per formularla, occorre imparare a dare un valore al proprio lavoro, alle proprie competenze, al proprio tempo e alla propria esperienza, ma allo stesso tempo è importante stare all’interno dei parametri di mercato per non spaventare potenziali clienti proponendo tariffe troppo alte, e contemporaneamente non sminuirsi puntando troppo in basso, finendo per guadagnare troppo poco. Ma la risposta può anche cambiare a seconda dei contesti, e differire molto all’interno dello stesso settore. Alcune figure professionali possono essere facilitate dall’esistenza di tabelle che stabiliscono gli standard all’interno dei quali oscillano i tariffari di categoria, ma altre, specialmente quelle che presuppongono un apporto creativo, si trovano a dover valutare di volta in volta, di commissione in commissione, di cliente in cliente. Non è possibile dare una risposta univoca per tutte le categorie di lavoratori freelance, ma possiamo individuare i fattori fondamentali da tenere a mente quando si decide il proprio tariffario. 

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Conoscere il mercato 

È importante innanzitutto partire dalla conoscenza del proprio mercato: indagare il tariffario di colleghi e competitor, fare ricerca sul proprio settore, sull’area geografica in cui si opera (se il mestiere è legato a un luogo fisico) è utilissimo a comprendere quali sono i range ideali di prezzo all’interno di cui stare. Naturalmente vale anche la semplicissima telefonata al collega con cui si è in buoni rapporti per domandare un’opinione, un consiglio. Ma anche le piattaforme online come Upwork o Fiverr, dedicate al lavoro freelance, sono ottime fonti di informazioni. Tuttavia, conoscere il mercato significa anche capire chi è il proprio target, chi sono i propri clienti, individuare a quale gruppo demografico, sociale, di età appartengono per comprendere quanto sono disposti a spendere. È ovvio che se dobbiamo organizzare uno shooting fotografico per una star di Hollywood o per uno scrittore alla prima pubblicazione dovremo proporre fee diverse se vogliamo che il preventivo venga accettato. 

Questa è un’operazione che nel tempo andrà ripetuta: il costo della vita cresce, e con esso (in teoria) il costo dei servizi, anche se in alcuni mestieri i tariffari tendono a diminuire per via dell’ampia competizione. Anche i clienti potrebbero avere più o meno disponibilità economica. Insomma, è importante adeguare periodicamente il proprio tariffario per continuare ad avere un flusso di lavoro costante. “Può essere molto utile realizzare un database dei tariffari e prezzi applicati nelle esperienze precedenti, proprio per rivedere e valutare a posteriori il lavoro e il preventivo fatti”, suggerisce Silvia Gazzotti, Psicologa del lavoro, Formatrice e Consulente Aziendale.

Come valutare il proprio lavoro

Un tassello molto importante nel definire il proprio tariffario è quello del valore del proprio lavoro. Quanta esperienza vantiamo? Quanti progetti importanti abbiamo seguito fino ad oggi? Il nostro servizio è unico, difficile da reperire, o è un settore altamente competitivo? Offriamo qualcosa di diverso, in più rispetto alla media? Le fee devono sempre rispecchiare il livello del lavoro: giocare al ribasso pensando di conquistare più clienti non sempre paga, anzi, al contrario può dare l’impressione di scarsa esperienza o professionalità. Un cliente serio, affidabile, riconosce il valore del prodotto o servizio che richiede. Nessuno si aspetta di pagare un abito di sartoria quanto un capo di fast-fashion. Se all’inizio della carriera è possibile offrire un tariffario relativamente vantaggioso, man mano che si accumulano successi, competenze e, perché no, testimonial (o referenti) è assolutamente legittimo alzarlo. Fondamentale è valutare il proprio lavoro anche in un’ottica che riguarda il cliente: come lo utilizzerà? A quale scopo? Ci guadagnerà a sua volta? Progetti che il committente sfrutterà sul lungo termine, come art work o siti web che verranno impiegati per anni, per esempio, meritano un investimento maggiore di prodotti o servizi che saranno utilizzati una tantum. Naturalmente dobbiamo anche capire quanto tornerà a noi in quanto a visibilità: se il nostro servizio lo richiede una persona che ha molta influenza nel nostro ambiente, possiamo fare in modo da proporre un deal vantaggioso, senza però regalare nulla (nonostante la crisi globale e la tentazione di puntare al risparmio, offrirsi gratuitamente o quasi non fa un bell’effetto dal punto di vista dell’immagine professionale). 

Naturalmente in questo frangente entrano in gioco anche dei fattori psicologici: c’è chi si sottovaluta o soffre di sindrome dell’impostore, e chi ha un’altissima, a volte esagerata, percezione di sé. La propria personale percezione può fare la differenza, per questo può essere utilizzare dei parametri prestabiliti (con elasticità, naturalmente) e magari farsi anche aiutare da figure esterne nella valutazione (consulenti e psicologi del lavoro, formatori, career mentor). “Lavorare per mappare i processi, le proprie competenze e risorse, soprattutto in forma scritta, è un buon passo per valutare il proprio valore”, consiglia Gazzotti. “Da lì, si può partire per lavorare sulla figura professionale che si è, e che si vuole diventare. E se non ci si riesce da soli, si può chiedere ad un professionista che aiuti a vedere le cose da fuori e con obiettività. 

Considerare le variabili

Un altro elemento da determinare è in base a cosa desideriamo essere pagati. Potrebbe essere utile stabilire una fee a ore o a prestazione, oppure decidere un costo per il progetto/servizio richiesto. In altri casi si può stabilire una cifra forfettaria se il cliente utilizzerà i nostri servizi per un periodo di tempo stabilito. La decisione va presa in base ad alcuni criteri. Se ad esempio non sappiamo quanto tempo impiegheremo in un lavoro, oppure se il valore di quello che ci viene chiesto è soprattutto nel prodotto finale (disegnare un sito web, curare un progetto architettonico) è probabile che convenga pattuire un compenso per la prestazione. Se invece ci occupiamo di fornire un servizio (consulenza di vario genere, allenamento sportivo) è opportuno valutare una fee a ore, perché in questo caso si richiede la disponibilità di un professionista soprattutto in termini di tempo. A volte si possono usare combinazioni di queste due modalità. Ma è importante valutare anche il tempo necessario alla preparazione, alla progettazione del lavoro. “Spesso la difficoltà nel dare un prezzo al proprio lavoro è dovuto alla poca conoscenza delle fasi, dei tempi necessari per svolgerlo e del proprio valore”, prosegue la psicologa. “Ad esempio per un servizio si pensa solo alle ore da erogare, dando meno valore alle call di preparazione, alla progettazione, alla valutazione e ai feedback successivi. È importante pianificare attentamente il proprio fatturato in base ai tempi da dedicare ad ogni cliente: il freelance può trovarsi in una situazione di difficoltà se non ha ben coscienza dei tempi e delle risorse che dedica ad ogni progetto”.

Ma non finisce qui: c’è un ultimo, grande tassello da sistemare nel grande puzzle del tariffario dei freelance. Ed è quello che riguarda le proprie spese. Ovvero, quanto investimento in termini di materiale mi richiederà questo lavoro? E soprattutto, quanto, una volta pagate le tasse, mi rimarrà davvero in tasca? Quest’ultimo è forse l’aspetto più dirimente. Molto spesso il tariffario dei freelance potrebbe sembrare alto in confronto a chi ha un lavoro subordinato e percepisce una busta paga, ma non bisogna dimenticare che anche i lavoratori indipendenti hanno l’obbligo di versare i propri contributi allo stato. Ecco dunque che il vero calcolo da fare quando si decide il proprio tariffario deve considerare la cifra netta, ovvero quello che rimane una volta pagate le tasse. In base alla propria posizione fiscale queste varieranno, è perciò una valutazione che ognuno deve fare da sé (possibilmente con l’aiuto di un commercialista). 

Quanto è difficile parlare di soldi

Infine, occorre fare una precisazione: molte persone si sentono a disagio nel parlare di denaro. È una sensazione molto comune, particolarmente nota alle donne, ancorate al vecchio retaggio culturale per cui "le signore non parlano di soldi". Oltre a lavorare su sé stessi per sconfiggere questa insicurezza - che spesso passa man mano che ci si afferma nella propria professione – si può decidere di aggirare il problema creando un sito web in cui vengono esplicitamente elencate le proprie tariffe. In questo modo chi si rivolgerà a noi saprà già cosa aspettarsi. Occorre però considerare che in questo caso non si avrà elasticità nella contrattazione, e si rimarrà incasellati in uno schema che non contempla variabili. Inoltre, questo non è possibile per molti tipi di lavoro, il cui valore economico si decide di volta in volta in base alle richieste del committente. Può essere utile tenere le conversazioni che parlano di denaro per iscritto, ovvero via mail: in questo modo non solo la difficoltà psicologica diminuirà, ma terremo traccia scritta di tutta la conversazione, cosa che può risultare assai utile in caso di eventuali contenziosi. 

Accade spesso che ci si senta in difficoltà, in imbarazzo a chiedere quanto spetta. Come accennato, accade soprattutto alle donne, storicamente poco avvezze a parlare di denaro e soprattutto poco abituate a vedere riconosciuto il loro valore professionale. Non a caso, il gender pay gap che caratterizza il mondo del lavoro si ritrova ampiamente anche nell'universo freelance: diverse ricerche sottolineano come anche tra i lavoratori che decidono individualmente il proprio tariffario esista un divario importante. Secondo un recentissimo report della Darden School of Business, i lavoratori freelance guadagnano mediamente il 14.9% in più delle lavoratrici freelance per paga oraria. Il divario si allarga o si restringe ulteriormente se guardiamo ai settori specifici: è massimo (il 25%) nel mondo del marketing, e minimo in quello creativo (2.4%), con varie sfumature nel mezzo. Altre ricerche indicano un gap ancora più ampio, come quella di ZenBusiness fino che riscontra una differenza di tariffario tra uomini e donne che tocca picchi del 48%. “Il tema del valore che diamo a noi stesse è spesso da sviscerare”, riflette la psicologa. “Spesso le professioniste tendono loro stesse a sottovalutarsi e a farsi sottopagare”. Certamente discriminazione, soffitti di cristallo, stereotipi di genere e decadi di mancato riconoscimento del valore delle donne in moltissimi settori lavorativi non aiutano. “È importante riconoscere le proprie competenze, facendo un focus sui propri talenti e capacità - anche trasversali, e non strettamente legate alla richiesta lavorativa. Questo può aiutare a valorizzare meglio quello che può offrire, sia in termini di risultati che di gestione del processo con il cliente”.