Perché per le donne è sempre più difficile negoziare lo stipendio
Condividi su
Per anni il consiglio dato alle donne sul lavoro è stato ‘semplice’ e diretto: chiedete di più, negoziate lo stipendio, fatevi valere. Ma la realtà si è rivelata molto più complicata di così. Nel 2003 le studiose Linda Babcock e Sara Laschever pubblicavano Women Don’t Ask, un libro diventato un manifesto sul tema della negoziazione salariale femminile. La loro tesi nasceva da una ricerca condotta alla Carnegie Mellon University: gli uomini laureati con master negoziavano il salario iniziale molto più spesso delle donne, con una differenza che già al primo stipendio produceva migliaia di dollari di scarto. Secondo il libro, molte donne evitano di contrattare non perché meno competenti, ma perché educate a essere accomodanti, collaborative, non 'difficili', come hanno confermato numerosi altri studi.
Nel volume viene raccontato un episodio che per le autrici è stato illuminante. Quando Babcock chiese al preside della sua facoltà perché molti studenti uomini ottenessero incarichi migliori rispetto alle colleghe, egli rispose: “More men ask. The women just don’t ask”. Gli uomini chiedono, le donne no. Una frase diventata iconica, tanto da dare il titolo al saggio. La tesi di Babcock e Laschever è entrata nei manuali aziendali, nei TED Talk, nei libri di self-help professionale. Anche Sheryl Sandberg, imprenditrice ed ex direttrice operativa di Facebook, nel bestseller Lean In spinge su questo tasto: le donne devono negoziare, senza paura.
Eppure, col tempo, molte ricercatrici hanno iniziato a notare che il problema non era soltanto la mancanza di iniziativa femminile. Anzi: spesso le donne negoziano eccome, o almeno hanno iniziato a farlo in tempi recenti. Solo che pagano un prezzo diverso.
Una serie di studi pubblicati dalla Harvard Business School e dal Program on Negotiation di Harvard ha mostrato quello che gli esperti chiamano “backlash effect”: quando una donna si comporta in modo assertivo durante una trattativa, viene percepita più negativamente rispetto a un uomo che adotta lo stesso identico comportamento. E quindi rischia di subire ripercussioni sul piano professionale ma anche umano. È sempre il solito discorso: ambizione e sicurezza, negli uomini, sono considerate qualità di leadership; nelle donne vengono percepite come aggressività, arroganza, freddezza. La questione, quindi, non è solo chiedere. È cosa succede quando lo si fa.
L’importanza di saper negoziare
Negoziare resta comunque fondamentale. Secondo molte ricerche, il primo stipendio influenza tutta la traiettoria economica successiva: aumenti, bonus e promozioni vengono spesso calcolati in percentuale sulla retribuzione iniziale. Per questo gli esperti consigliano di preparare la trattativa quasi come fosse un colloquio. La prima regola è arrivare con dati concreti: non basta dire “vorrei essere pagata di più”, bisogna sapere quanto vale quel ruolo sul mercato (siti come Glassdoor, LinkedIn Salary o le indagini salariali delle società di recruiting sono utilissime a farsi un'idea). Secondo il Program on Negotiation di Harvard, chi negozia partendo da dati oggettivi viene percepito come più credibile nelle richieste.
Conta anche il modo in cui si formula la propria domanda. Diverse ricerche mostrano che le donne ottengono risultati migliori quando combinano assertività e collaborazione, in pratica quando sono chiare ma non entrano in logiche conflittuali. Frasi come “considerando i risultati raggiunti e il benchmark di mercato, vorrei discutere un adeguamento” funzionano meglio di richieste vaghe o esclusivamente emotive tipo “penso di meritarmi di più”.
Un altro consiglio ricorrente riguarda i momenti silenzio. Molte persone, soprattutto durante trattative stressanti, tendono a riempire immediatamente i vuoti per imbarazzo o a ridimensionare la propria richiesta perché si sentono sotto pressione. Gli esperti di negoziazione consigliano invece di fare una proposta chiara e aspettare una risposta senza arretrare subito, tollerando le pause di riflessione. È una tecnica semplice e spesso efficace.
C’è infine un ultimo aspetto da considerare: negoziare non significa parlare solo di soldi. Se l’azienda non può aumentare immediatamente lo stipendio, si possono discutere bonus, formazione, giorni di smart working, ferie aggiuntive o revisioni salariali future. In alcuni casi, questi elementi incidono sulla qualità della vita quanto qualche centinaio di euro in busta paga, e a volte anche di più.
Davvero le donne non chiedono?
Detto ciò, negli ultimi anni alcune ricerche hanno iniziato a mettere in discussione l’assunto originario del women don’t ask. Uno studio pubblicato dall’Academy of Management Discoveries sostiene che oggi molte donne, soprattutto nei contesti professionali altamente qualificati, abbiano imparato a negoziare quanto gli uomini, a volte anche di più. Eppure il gap salariale continua a esistere, perché il discorso va spostato su un piano più strutturale. Il problema infatti è che nella carriera di una professionista entrano in gioco altri fattori: la maternità, le aspettative sociali, la distribuzione del lavoro di cura, la penalizzazione della flessibilità, i pregiudizi inconsci. La premio Nobel Claudia Goldin ha ampiamente mostrato come gran parte del divario salariale nasca proprio dalla richiesta di disponibilità continua da parte del mercato del lavoro contemporaneo.
Inoltre, parlare di soldi significa esporsi, dichiarare quanto pensiamo di valere, e in questo frangente la cultura pesa ancora moltissimo: secondo il già citato Program on Negotiation di Harvard, le donne vengono giudicate meno likable, meno ‘amabili’ quando enfatizzano apertamente i propri risultati, le proprie ambizioni o richieste economiche.
Per questo oggi molti esperti sostengono che la soluzione non possa essere solo individuale. Certo, saper negoziare conta, ma non basta insegnare alle donne a chiedere di più se il sistema continua a reagire in modo scomposto alle loro richieste.
Condividi su
